Saat mulai memasuki dunia bisnis, pembaca perlu mengetahui dan mengenal target pasar dari jenis usaha yang dijalankan. Ini berguna agar proses pemasaran efektif dan efisien. Salah satu cara memahami target pasar adalah dengan menambah pengetahuan terkait dengan faktor faktor psikologis yang mendorong perilaku membeli konsumen.
Dengan membekali diri soal pengetahuan faktor faktor psikologis yang mendorong pembelian konsumen, penjualan produk akan lebih tepat sasaran. Mengapa demikian? Sebab, pembaca bisa mengenali motivasi dari konsumen untuk melakukan pembelian. Ketahui apa saja faktor yang mendorong perilaku pembelian konsumen selengkapnya di ulasan berikut:
Faktor faktor Psikologis
Keputusan membeli konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor psikologis yang secara alami terdapat dalam diri manusia. Faktor-faktor ini memberikan dorongan kepada calon pembeli untuk melakukan pembelian. Ini juga mengindikasikan bahwa kondisi mental seseorang mempengaruhi perilaku atau keputusannya untuk melakukan pembelian.
Meskipun keadaan jiwa atau mental sifatnya abstrak, ilmu psikologi tetap bisa dipelajari sebab memiliki batasan-batasan pada manifestasi ekspresi dan perilaku manusia. Untuk mengetahui selengkapnya mengenai faktor apa saja yang mendorong pembelian konsumen, simak pembahasannya di bawah ini:
1. Motivasi
Manusia melakukan aktivitas berdasarkan dorongan yang terdapat dalam dirinya. Dorongan ini tidak sepenuhnya bisa dikendalikan oleh manusia. Inilah yang disebut sebagai motivasi. Sementara itu, dorongan ini sendiri berasal dari adanya kebutuhan yang dirasakan oleh manusia. Kebutuhan-kebutuhan ini memiliki banyak rupa bukan hanya sekedar kebutuhan dasar saja.
Dalam ilmu psikologi, kebutuhan manusia terbagi dan dipengaruhi oleh latar belakang seseorang. Bisa berupa kebutuhan yang sifatnya fisiologis, aktualisasi diri, hingga kebutuhan keamanan. Manusia secara alami akan berusaha untuk memenuhi atau memuaskan kebutuhannya. Pemenuhan kebutuhan ini juga diatur berdasarkan prioritas sesuai dengan tingkat dari yang paling penting.
Manusia cenderung ingin memuaskan atau memenuhi kebutuhan dari yang paling penting terlebih dahulu. Jika sudah dipenuhi, kebutuhan tersebut tidak lagi menjadi dorongan. Selanjutnya dorongan atau motivasi akan digantikan oleh kebutuhan pada urutan berikutnya.
2. Persepsi
Umumnya, setiap manusia mempunyai persepsi yang berbeda. Persepsi sendiri berarti proses seleksi atau interpretasi atas rangsangan yang didapatkan dari lingkungan sekitar atau objek. Salah satu faktor dari faktor faktor psikologis ini, menjadi proses di mana seorang calon pembeli menerima, memahami, dan mendeskripsikan rangsangan dalam dirinya.
Informasi yang didapatkan dari apa yang dilihat atau didengar, dideskripsikan dan diinterpretasikan oleh manusia. Selanjutnya rangsangan ini diteruskan oleh dorongan yang sesuai oleh kebutuhan manusia. Persepsi inilah yang semestinya dibentuk oleh pedagang atau pengusaha dalam memasarkan produknya. Untuk itu diperlukan adanya tim branding untuk membangun citra produk.
Citra produk inilah yang bertugas membantu pembangunan perspektif tertentu dalam benak calon pembeli. Perspektif yang sesuai dengan harapan akan membuat calon pembeli semakin merasa memerlukan untuk melakukan pembelian produk.
3. Pembelajaran
Selain pengaruh dari dorongan dan stimulan, keputusan konsumen melakukan pembelian juga dipengaruhi oleh pembelajaran. Apa maksudnya? Manusia selalu melakukan perubahan baik perubahan cara berpikir, sikap, dan perilaku. Perubahan ini biasanya berdasarkan pada pengalaman yang pernah dihadapi sendiri oleh individu tersebut.
Dari pengalaman ini, manusia belajar mengetahui tanggapan dan memberikan tanggapan. Pembelajaran ini membuat manusia lebih peka akan dorongan dan efek yang didapatkan usai memenuhi atau tidak menghiraukan dorongan tersebut. Artinya, untuk menargetkan konsumen, perhatikan faktor faktor psikologis termasuk dengan faktor pembelajaran.
Usahakan untuk tidak melakukan strategi penjualan yang sama terus-menerus. Konsistensi tentu baik namun jika sudah terlalu sering diaplikasikan, tentu calon pembeli tidak akan mudah terpancing untuk membeli lagi. Sama halnya seperti manusia yang sifatnya dinamis, menargetkan calon pembeli juga harus menggunakan strategi yang sifatnya dinamis.
4. Keyakinan dan Sikap
Terakhir, faktor ini merupakan hasil atau efek yang ditimbulkan oleh adanya faktor pembelajaran dalam diri manusia. Individu yang sudah mempelajari berbagai hal dari pengalamannya akan memiliki keyakinan dan sikap. Keyakinan didapatkan dari pengetahuan berdasarkan pengalaman dan juga dipengaruhi oleh rasa emosional yang pernah didapatkan.
Sementara itu, keyakinan akan membangun sikap individu dalam memproses produk. Sikap manusia akan menunjukkan hasil keyakinannya dalam bentuk suka atau tidak suka. Inilah pintu untuk membuat keputusan pembelian. Tentunya faktor ini sangat penting untuk diperhatikan sebab sikap manusia berpola dan tidak mudah diubah.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Faktor faktor psikologis di atas memberikan dorongan untuk pengambilan keputusan pembelian. Namun, masih ada proses lain yang terjadi pada konsumen sebelum ia memutuskan untuk melakukan pembelian. Proses ini terdiri atas 6 tahapan. Adapun tahapan proses melakukan pembelian sebagai berikut ini:
1. Pengenalan Kebutuhan
Pada tahapan awal, konsumen akan mencari tahu mengenai kebutuhannya. Secara alami, manusia akan berusaha mengenali kebutuhan dan keinginannya. Adanya perbedaan antara keinginan dengan keadaan manusia dalam dunia nyata membuat manusia mengaktifkan proses pengenalan kebutuhan dirinya. Manusia cenderung akan terdorong untuk membeli produk yang dibutuhkan.
2. Pencarian Informasi dan Penilaian
Selanjutnya, calon pembeli akan mencari informasi atau penilaian terkait dengan produk. Inilah mengapa bisnis usaha online menyediakan ruang untuk para pembeli memberikan penilaian pada produknya. Penilaian-penilaian ini memberikan informasi untuk calon pembeli yang tengah mempertimbangkan pembelian.
3. Seleksi Alternatif
Meski informasi dan hasil penilaian produk sifatnya positif, bukan berarti calon pembeli langsung melakukan pembelian. Pembeli akan menyeleksi produk dengan membandingkan produk yang sama dari toko berbeda atau justru mempertimbangkan membeli produk kebutuhan 1 dibandingkan kebutuhan lainnya. Tentunya dalam proses seleksi ini, keempat faktor faktor psikologis di atas memiliki peran yang besar.
4. Keputusan Membeli
Usai berhasil melewati tahap seleksi, konsumen akan mulai membuat keputusan pembelian. Keputusan ini menyangkut banyak faktor lainnya, bukan hanya terkait produk yang dibeli saja. Selain produk, keputusan yang dibuat termasuk dengan waktu pembelian, lokasi, cara pembayaran, dan lainnya. Keputusan ini dibuat usai berhasil menyeleksi atau menghiraukan pilihan produk alternatif.
5. Konsumsi
Tindakan pembelian akan diikuti dengan tindakan konsumsi. Jika konsumen membeli makanan, makanan tersebut akan dimakan dan jika konsumen membeli pakaian, pakaian tersebut akan dicoba. Dari sini konsumen akan mendapatkan pengalaman nyata usai melakukan keputusan pembelian yang telah dibuat sebelumnya.
6. Perilaku Usai Membeli
Pengalaman yang didapatkan oleh konsumen akan mempengaruhi perilaku usai membeli. Ini berkaitan dengan penilaian produk atas perspektifnya. Mendapatkan produk yang sesuai dengan ekspektasi dan kebutuhannya akan membuat konsumen merasa puas dan memberikan penilaian yang baik pada produk.
Penilaian yang baik ini tentu memberikan banyak manfaat bagi penjual. Bukan hanya produk yang berhasil terjual, penjual juga akan mendapatkan ucapan atau penilaian bagus yang akan ditampilkan di kolom tokonya. Selain itu, manfaat lainnya ialah pembelian ulang. Konsumen yang puas pasti akan melakukan pembelian ulang.
Itulah ulasan mengenai faktor faktor psikologis serta kaitannya dalam pembuatan keputusan membeli. Jika pembaca sedang menggeluti dunia bisnis, pahami dengan baik ulasan di atas untuk memulai usaha secara efektif dan efisien. Sekian.
